Длительность проекта: 4 недели
Сотрудничаем вместе: 7 лет
Ниша: Агенство недвижимости
Сайт:
perspektiva24.com
Путь Перспективы 24 от стартапа до лидера рынка за 7 лет
- С 15 до 1000+ человек в штате за 7 лет
- Путь Перспективы 24 от стартапа до лидера рынка за 7 лет
- 70+ филиалов по всей России
- 2 место по объемам выданных ипотечных кредитов по России
- Лучший учебный центр в сфере недвижимости в России
- Лучшая франшиза недвижимости в 2018 году
- 24126 объектов на продажу по всей сети28 дней среднее время продажи
- 8 из 10 клиентов приходят по рекомендации
С какими проблемами обратился собственник?
- Не высокий боевой настрой команды
- Не достаточное количество заключенных агентских договоров
- Отсутствие системы, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и выйти на доходы от 80к в месяц
- На одну продажу тратится много времени
Мы расскажем поэтапно, как проходила работа
Этап 1. Мы прослушали записи звонков и встреч агентов. Затем выделили сильные и слабые стороны в продажах
На что обращалось внимание:
- Навык установки контакта
- Способность выявить потребность и создавать ее
- Изучили основы поведения клиента
- Умение закрывать сделки и отрабатывать возражения
- Умение располагать к себе и создавать доверие
- Изучили работу с интонацией и подачей внутреннюю уверенность в голосе и невербалику
- Навык аргументации в сторону совместной работы* результаты анализа защищены договором о конфиденциальности
- Разбили клиентов на группы, чтобы было проще им продавать
Результаты
Этап 2. На основании анализа была подготовлена 4-х недельная программа обучения с практическими заданиями на внедрение. Расписана модель продаж каждой из групп клиентов и правила взаимодействия с ними
- Управление эмоциями в продажах
- Установки, мешающие продавать
- Продукт, как основа продаж
- Прямая линия продаж
- Установка контакта за 1 минуту
- Выявление потребностей
- Презентация продукта
- Работа с ценой
- Закрытие сделки
- Отработка возражений
Этап 3. Проведен конкурентный анализ и выделена уникальность компании, которая будет являться аргументом к работе именно с Перспективой 24
Отрывок из результатов анализа
Этап 4. Было проведено 4-х недельное обучение команды с практическим внедрением и обратной связью
Сотрудников разделили на группы. Далее выстроили обучение так, чтобы участники групп внедряли каждый элемент продаж постепенно, добавляя его в привычный ритм работы. Удалось не только внедрить все техники, но и превратить их в навыки. Более того, мы смогли избежать при этом сопротивления сотрудников.
Этап 5. Записали программу обучения с примерами общения по скрипту, чтобы сотрудники могли копировать не только слова, но и то, как их правильно преподносить клиенту
За время обучения были выделены самые эффективные элементы продаж и на основании этого сформированы речевые модули, позволяющие быстро выйти на сделки даже новичку.
Этап 6. Регулярно проводим обучения для сотрудников агентства по всей стране
Отрывки из выступления Николая для Перспективы 24 в городе Уфа, где находится головной офис компании.
Итог
73 города используют технологию продаж Фурсова
В течение 5 лет Перспектива 24 использует технологии и методы продаж, созданные Николаем.
Прирост на 30% за первый месяц
Еще через месяц средний прирост прибыли составил более чем на 30%.
Окупили всего за неделю
После 4-х недельной программы обучения, Рим подтвердил, что компания окупила стоимость обучения новыми сделками уже на следующий день после завершения курса.
