Длительность проекта: 1 месяца
Выполнили годовые показатели за: 1 месяц
Ниша: Продажа запчастей, ремонт и техническое обслуживание автомобилей
Заказчик:
Компания "LRservice".
Сайт:
lrservice.ruС какой задачей обратилась LRservice?
- увеличить доп. продажи в момент заезда авто,- увеличить средний чек.
Это анти кейс, потому что, несмотря на то, что мы сделали за месяц годовую норму продаж, этот же результат не получилось у компании сделать без нас.
То есть мы есть - продажи растут, мы ушли - продажи упали. Этот проект был в работе в районе
Ниже расскажем, чего Вам следует избегать и в чем была наша ошибка.
На момент старта работ отдел продаж уже был разделен на звонарей и приемщиков, собственник тут на славу постарался, но они работали без технологий продаж.
Все держалось на экспертности сотрудников.
Это из тех проектов, за которые стыдно. Мы НЕ забрали сумму премии за работу и сработали в минус для себя, пожав по рукам с собственником.
Задача непростая, ведь надо:
- разобраться в прибыльности доп. услуг, чтоюбы предлагать то, что выгодно для сервиса,
- не предлагать то, что не нужно клиентам и сделать их еще лояльнее дополнительными продуктами,
- сделать так, чтобы сотрудники работали слаженно между собой и использовали технологию.
Что сделали:
- выбрали продукт для продажи «чип-тюнинг» Как тестовый, что бы потом собственник мог переложить модель на любой другой продукт.
- выписали преимущества для клиентов
- составили скрипт диалога для приемщиков
- провели и записали обучение по продукту по нашей технологии
- провели обучение и отработку скриптов
- под нашим наблюдением произвели внедрение и замеры показателей
В результате мы сделали за 1 месяц продаж больше, чем обычно компания делала за год.
Но проект в итоге не смог запустить похожие продажи по другим продуктам.
Ошибки:
- эксперт по «чип-тюнингу» быстро был занят работой и больше не смог взять на себя машин,
- сотрудники работали по скрипту только под нашим прямым присмотром,
- рекомендации и наши разработки были внедрены только на 15% из плана и не показали ожидаемых результатов,
- сложность с поиском продуктов для увеличения доп. продаж,
- несогласованность персонала между собой.
Just to recap. (Делимся полезными выводами).
В итоге мы получили хороший опыт и теперь работаем только напрямую с собственником бизнеса, а не с сотрудниками.
Так как это приводит к тому, что мы меняем процессы, а собственник приходит и работает в привычном режиме. Соответсвенно происходит откат и разочарование обеих сторон.
Собственник же получил технологию увеличения среднего чека и доказательство ее эффективности.
