Взаимоотношения с клиентом очень похожи на взаимоотношения с мальчик-девочка, где клиент всегда девочка независимо от пола. Мы не можем подойти к красивой незнакомке и сразу предложить ей переспать. Если вы богаты и известны, то возможно она подумает над таким предложением. Но в большинстве случаев будет 3 возможные реакции: она наедет на вас, уйдет от разговора или притворится, что ничего не слышала и вас не существует.

А вот если начать с приглашения выпить кофе и предложить обменяться номерами, то вероятность завязать отношения растёт в геометрической прогрессии.

Система 3-х офферов помогает нам пригласить клиента на кофе, постепенно готовит его к работе с нами и плавно ведёт к покупке. Она создаёт между нами доверительные отношения.

Так что пока вы не Артемий Лебедев в своей нише, оставьте идею с продажами в лоб.

Какие офферы входят с систему:

1. прогревающий оффер. Это может быть предложение прийти на стратегическую сессию, консультацию или получить набор материалов за донат или невысокую стоимость.

Например, у меня это консультация за донат с конкретным планом решения вопроса. Это не беседа по душам и не болтовня о том, что человек и так знает. На консультации я подсказываю неочевидные решения проблем, касающихся продаж;

2. предложение основного продукта. Например, на консультации за донат я предлагаю купить мой основной продукт — построение системного отдела продаж. Его стоимость порядка 3,5 млн;

3. оффер для продукта, создающего доверие. Этот оффер используется в том случае, когда клиент не готов купить основной продукт.

Например, если человек отказывается купить построение отдела продаж, то я предлагаю ему более простой и дешёвый вариант — аудит отдела продаж и разработка стратегии по улучшению за 100к.

И здесь важный момент. Последовательность офферов должна быть именно такая, как я описал. Объясняю почему:

Если мы сначала сделаем прогревающее предложение, а затем человек купит продукт доверия, то он с большей вероятностью отвалится на этапе основного предложения.

Когда человек принял наш первый оффер и пришёл, например, на консультацию за донат, нет смысла предлагать ему продукт доверия. Клиент перед нами, мы знаем его проблему и можем сразу предложить решение. А продукт доверия остаётся способом удержать клиента, если цена основного продукта ему не подойдёт.

Если же человек сразу зайдёт на мини-продукт, он может не добраться до основного. Либо он получит решение своей проблемы, либо закопается и потеряется, пока будет потреблять мини-версию.

Я тестировал разные последовательности и количество офферов, прежде чем пришёл к этому варианту. В консалтинге он даёт лучшую конверсию.

И когда у вас есть система из 3-х офферов, вашей задачей становится провести встречу с ним так, чтобы он захотел у вас купить.

Об эффективных сценариях продаж будет наш следующий блок.

Даже с системой из сильных офферов человек может не купить. Дело в том, что нужно донести клиенту суть оффера и обосновать цену. Просто озвучить предложение недостаточно.

За время коммуникации с клиентом мы должны не только определить его потребность, но и сформировать потребность в нашем продукте.

Для этого и нужен сценарий продаж.

Прямо сейчас мне не нужно продавать клиентам, они покупают сами. Моя задача заключается лишь в том, чтобы вызвать желание купить. И у меня есть несколько тонкостей, которые помогут усилить его:

1 - я не пытаюсь продать каждому. Вызвать желание купить ≠ заставить купить. Если откровенно «втюхать» продукт, то на этапе реализации будут проблемы. Клиента придётся пинать, чтобы добиться хоть каких-то действий;

2 - 70% времени говорит клиент. Моя задача большую часть времени распределить на работу с ситуацией и потребностью клиента. Поэтому в основном я задаю вопросы, которые у меня заготовлены заранее. Это помогает раскрыть клиента, лучше понять его запрос или сформировать его, а также располагает человека к нам, ведь мы говорим о нём и интересуемся им.

Например, с такого вопроса я начинаю коммуникацию:

вы знаете, что я эксперт в продажах и пришли на консультацию, расскажите поподробнее, чем я могу вам помочь?

3 - у меня всегда позиция «сверху». На слова «расскажите о себе», «презентуйте себя» или «что у вас там есть, рассказывайте» я не стану перечислять свои навыки и кейсы. Я перехвачу позицию ведущего и скажу:

подождите, вы выделили своё время и пришли на консультацию, не зная, чем я занимаюсь? Наверняка у вас какой-то запрос и вас что-то заинтересовало во мне. Что это было?;

4 - я не играю с клиентом в угадайку. Если клиент заливается речами о том, как у него всё хорошо, то я напрямую спрашиваю:

если у вас всё в порядке с продажами, почему вы здесь?

И затем даю клиенту время сформулировать потребность.

Таких фишек в моём сценарии продаж очень много. Этой статьи явно не хватит, чтобы раскрыть их все.

А если посмотреть на саму структуру консультации, то она может показаться вам вполне знакомой, так как это доработанная техника СПИН-продажи Нила Рэкхема.

Но доработал я её 9 годами практики и 170 проектами, в которых участвовал. И теперь по этой технологии мы ставим рекорды рынка РФ по продажам с моими клиентами. А мои ученики считаются самыми крутыми по продажам в стране.

Как видите, всё просто и знакомо. Но как в любом мастерстве, есть нюансы, из которых складываются такие результаты. Буду рад поделиться ими с вами и с удовольствием смотреть на то, как вы растете в доходах, создавая желания купить у ваших клиентов.

О возможности забрать эти техники я расскажу вам в конце статьи.

Наша задача привлекать только тех людей, которые могут у нас купить и с большой вероятностью сделают это. Но так, чтобы у нас не образовалась дыра в кармане.

Это особенно важно, когда мы только начинаем привлекать клиентов онлайн и у нас нет больших бюджетов на маркетинг.

Как это сделать? Выбрать один ключевой канал для привлечения клиентов.

Объясню почему:

Прямо сейчас ваши ресурсы ограничены. Если вы зарабатываете 150–300к, то выделить 10% от стоимости клиента на продвижение возможно. К примеру, если чек 500к, то 50к нужно выделить на 1 канал трафика + 10% откладываем на случай, если канал не сработает. Уже получается 100к. Терпимо.

А 5 каналов одновременно потянуть будет почти невозможно.

Второй момент связан с энергией. Распределить силы сразу на 5 каналов и достичь в каждом видимых результатов крайне сложно. Вы готовы к такой нагрузке?

Не усложняйте себе жизнь. Возьмите 1 канал трафика и тестируете его. Если результат устраивает, то всё отлично, работаете дальше. Если результат не очень, то переходите к следующему каналу.

А когда вы стабильно начнёте зарабатывать миллион и больше, то сможете подключить и другие источники трафика.

Нащупать самый вероятный канал трафика можно разными способами: провести интервью с потенциальными клиентами, посмотреть, что используют конкуренты в нише, найти эксперта, который уже продаёт похожий продукт и сходить к нему на консультацию.

Главное — не копировать бездумно чужие инструменты и не следовать за гипотезами, которые вы придумали сами. Если все вокруг делают автодозвоны, то это не значит, что и вам нужно.

Например, в моём случае клиенты с самыми высокими чеками приходят не из блога инстаграм или подкастов, как все думают. А через личные встречи и демонстрацию кейсов. Я понимаю, что чем больше буду выступать на профильным мероприятиях, знакомиться с предпринимателями такого уровня, тем больше у меня будет продаж.

Поэтому я бы выбрал план посетить 10 мероприятий, где собираются мои потенциальные клиенты, чем, например, сделать какой-то дорогой сайт.

И вообще, наличие раскрученных соцсетей — это необязательное условие. Я работаю с консалтерами, которые вообще не ведут блог. И у них тоже есть стабильные продажи за счёт других источников.

И помните, если вы вложили в трафик 5000 рублей и не получили клиента, это не значит, что он не работает.

Есть 3 нюанса, которые важно учитывать:

1. Сколько стоит ваш клиент. Например, 1 клиент обходится мне примерно в 10% моего чека. При чеке в 3,5 млн это 350 тыс.

Но при этом есть инструменты, которые позволяют платить мне эти деньги уже с полученной предоплаты. Поэтому 5000 рублей могут не принести клиента через рассылку просто потому, что это маленький бюджет для нужной конверсии;

2. Учитывайте цикл сделки. Если вы дали рекламу сегодня, результат может быть через 40 дней. Пока вы прогреваете клиента, пока заводите на первый оффер пройдёт от 3 до 40 дней в зависимости от продукта, рынка и т.д.;

3. Всё это так, если вы правильно выбрали канал трафика и форму захвата контакта, исходя из вашей целевой аудитории. Если вы ищите предпринимателей с доходом 5 млн + делать холодный обзвон и закрывать их на консультацию/вебинар, будет абсолютно бесполезной затеей. Если вы уже сейчас понимаете это, то вам будет намного проще найти нужный способ привлечения клиентов.

Делиться ответственностью за процессы реально бывает страшно, но без делегирования невозможно расти. Это проверено на опыте: личном, опыте моих клиентов и коллег.

Что точно обеспечено, если не делегировать обязательства, так это выгорание, расфокус, ограниченное время на проекты и постоянная погоня за деньгами. Многие консалтеры даже не могут позволить себе пойти в отпуск, потому что это остановит их заработок.

Прямо сейчас я могу вести 10 крупных компаний со штатом по 20–200 человек в единицу времени, 2 группы, работать над блогом и это будет занимать 4 часа в день и 4 дня в неделю. Иногда 5 ней, если решил рвануть. Но если сбавить обороты, можно и расслабиться.

Как считаете, это было бы возможным, если бы я занимался всем самостоятельно?

Так вот, что я сделал, чтобы делегировать обязательства и прийти к этому результату:

1. оставил себе только 20% от всех процессов в работе над проектом. Я занимаюсь только стратегией и обучением. Моя задача объяснить клиенту, что нужно сделать и научить, как это сделать правильно при необходимости. Но я не делаю это сам.

Всё, что касается создания отдела продаж, управления, механик, найма и так далее я передал команде;

2. если все задачи выполняет команда клиента, то я подключаю в работу трекера.

Даже если разжевать клиенту, что и как нужно делать, это не значит, что он выполнит всё. Здесь как раз помогает трекер: берёт на себя контроль за выполнением задач и соблюдением сроков.

С трекером можно выдохнуть и заниматься только стратегией.

Используя 2 эти составляющие, я снял с себя необходимость 24/7 батрачить. Конечно, за один день это сделать просто невозможно.

Делегирование — процесс постепенный. Не получится поднять штангу 100 кг, если вы год не были в спортзале. Сначала вы поднимите грифель, затем навесите пару блинов, а через год и штанга в 150 кг покажется лёгкой.

Если внедрить все 5 элементов, о которых я рассказал выше, то вы удивитесь, как легко можно выйти на новый уровень клиентов и заработок в 1 000 000 на консалтинге бизнеса.

При том, что работа будет занимать всего 4 часа в день.

В этом уже убедились консалтеры, которые побывали на групповой работе со мной:

Для тех, кто хочет большего, я подготовил ещё кое-что полезное.

Каждую неделю я провожу 3–5 созвонов с консалтерами, на которых:

Всего за 1 час вы получите персональную дорожную карту, которая поможет пробить планку в 150–300к и выйти на стабильный ЛЯМ на консалтинге бизнеса. И подсветите для себя моменты, которые мешают прийти к этому результату.

Если вам интересна тема выхода на заработок в 1 млн + в консалтинге без надрывов и выгораний, то нажимайте на кнопку ниже и заполняйте небольшую анкету.

С вами свяжется мой ассистент и подберёт удобное время для созвона.