Как посчитать, какую зарплату платить сотрудникам?
Перед вами гайд, после прочтения которого вы сможете рассчитать рыночную цену любого сотрудника своего бизнеса и ответить на вопрос: как собрать команду эффективных специалистов, но в тоже время не переплачивать за них космические деньги?
Изучайте и применяйте в работе!
Изучайте и применяйте в работе!
Меня зовут Николай Фурсов.
Мои клиенты - лидеры рынка в своих нишах: Татьяна Маричева,Лайк Центр, Market Guru, ЮгСтройИмпериал, Самолёт Плюс, Правительство Москвы, БСК, Альфа-Банк.
Более 9 лет работаю в консалтинге как с небольшими компаниями, так и с заказчикам, у которых обороты до нескольких миллиардов в месяц. Успешные кейсы клиентов подтверждают: технологии, которые я советую внедрить, рабочие.
Если вы примените рекомендации,с вероятностью 99.9 % у вас тоже получится увеличить прибыль в своем бизнесе.
Мои клиенты - лидеры рынка в своих нишах: Татьяна Маричева,Лайк Центр, Market Guru, ЮгСтройИмпериал, Самолёт Плюс, Правительство Москвы, БСК, Альфа-Банк.
Более 9 лет работаю в консалтинге как с небольшими компаниями, так и с заказчикам, у которых обороты до нескольких миллиардов в месяц. Успешные кейсы клиентов подтверждают: технологии, которые я советую внедрить, рабочие.
Если вы примените рекомендации,с вероятностью 99.9 % у вас тоже получится увеличить прибыль в своем бизнесе.
Я проанализировал работу своих клиентов и пришел к выводу, что многие не знают, как оперативно нанять эффективного менеджера по продажам и обеспечить себя достаточным трафиком кандидатов при найме.
Этот гайд я разработал специально для владельцев бизнеса, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.
Применяя мои рекомендации вы сможете закрыть следующие вопросы:
Применяя мои рекомендации вы сможете закрыть следующие вопросы:
- надо нанять персонал, но нет понимания адекватного уровня зарплаты;
- не получается закрывать вакансии, постоянная текучка;
- отдел продаж работает неэффективно, план выручки не выполняется;
- страх потерять сотрудников, поскольку вы считаете их незаменимыми супер-профи.
«Я исследовал и тестировал эти техники и инструменты 10 лет, продавая сам. И обучил более 10 000 человек продавать, от самых простых товаров до образовательных курсов, стоимостью в несколько миллионов»
Николай Фурсов
Кстати, если хотите получить аудит вашей системы мотивации, просто напишите нам. Мы это сделаем бесплатно!
Оставить заявку
Оставьте контакты для бесплатного аудита, мы свяжемся с вами в течение дня.
Итак, наша задача – сделать такой оффер, чтобы привлечь нужных нам работников. Не всегда нужны уникальные сотрудники, профессионалы экстра-класса, для отдельных задач вполне достаточно средних и даже совсем новичков.
Определение цены сотрудника - это всегда маркетинг. Вам нужен человек, который будет приносить деньги в компанию. Это могут быть только люди, соответствующие позиции. Важно соотношение уровня человека выполняемым на задачам.
Каким правилам надо следовать?
1 – Зарплату сотрудников всегда рассчитываем, исходя из вашей финансовой модели.
2 – Нанимать дешевых менеджеров и сотрудников без опыта в продажах можно, если у вас выстроена система адаптации, оцифрованы бизнес-процессы, разработана технология продаж (сценарий общения с клиентом на каждом из этапов). Если всего этого нет, собственник должен быть готов лично уделять время каждому сотруднику, которого взял на работу и выстраивать преемство.
3 – Делегировать действующим сотрудникам адаптацию новых. При этом важно разработать критерии, по которым будет оценена готовность человека к непосредственной работе.
2 – Нанимать дешевых менеджеров и сотрудников без опыта в продажах можно, если у вас выстроена система адаптации, оцифрованы бизнес-процессы, разработана технология продаж (сценарий общения с клиентом на каждом из этапов). Если всего этого нет, собственник должен быть готов лично уделять время каждому сотруднику, которого взял на работу и выстраивать преемство.
3 – Делегировать действующим сотрудникам адаптацию новых. При этом важно разработать критерии, по которым будет оценена готовность человека к непосредственной работе.
Прежде чем оценить стоимость сотрудника, определись с тем, какие функции он будет выполнять!
Существует несколько видов менеджеров по продажам. Важно понять какой именно нужен и какие функции он будет выполнять. Соответственно зарплаты будут варьироваться от
35 000 до 300 000 рублей.
35 000 до 300 000 рублей.
Существует несколько видов менеджеров по продажам. Важно понять какой именно нужен и какие функции он будет выполнять. Соответственно зарплаты будут варьироваться от 35 000 до 300 000 рублей.
Нажмите, чтобы увеличить
После того как вы определили, какой именно менеджер нужен, переходите к алгоритму расчета зарплатного оффера:
Анализируем запрос искателей на hh.ru или любом аналоге. Что это значит?
Под аккаунтом работодателя выбираем должность.
В фильтре отмечаем:
- менеджер по прямым продажам и по работе с клиентом;
- возраст - приемлемый интервал от и до;
- с опытом от 1 года до 6-ти лет;
- активно ищет работу и рассматривает предложения;
- полная занятость;
- удаленная работа или указываем город (если вы ищите в офис);
- отмечаем "Указан доход".
Здесь увидите, сколько подходящих кандидатов есть всего и на какой доход они претендуют. Исходя из этой цифры, можно определить, будет ли ваша система мотивации привлекательной для кандидатов.
Под аккаунтом работодателя выбираем должность.
В фильтре отмечаем:
- менеджер по прямым продажам и по работе с клиентом;
- возраст - приемлемый интервал от и до;
- с опытом от 1 года до 6-ти лет;
- активно ищет работу и рассматривает предложения;
- полная занятость;
- удаленная работа или указываем город (если вы ищите в офис);
- отмечаем "Указан доход".
Здесь увидите, сколько подходящих кандидатов есть всего и на какой доход они претендуют. Исходя из этой цифры, можно определить, будет ли ваша система мотивации привлекательной для кандидатов.
Шаг 1.
Нажмите, чтобы увеличить
Анализ предложений.
На тот же самый сайт заходим как соискатель. В фильтре отмечаем:
- менеджер по продажам;
- город;
- опыт;
- офис или удаленно;
- только с указанной зарплатой.
Получаем выборку, например :
- от 80000 рублей платят 16 компаний;
- от 125000 рублей - 12;
- от 165000 рублей - 9.
На тот же самый сайт заходим как соискатель. В фильтре отмечаем:
- менеджер по продажам;
- город;
- опыт;
- офис или удаленно;
- только с указанной зарплатой.
Получаем выборку, например :
- от 80000 рублей платят 16 компаний;
- от 125000 рублей - 12;
- от 165000 рублей - 9.
Шаг 2.
Нажмите, чтобы увеличить
При анализе предложений отвечаем на вопросы:
Среднерыночной считаем зарплатную вилку, которую предлагает большинство компаний, ее ставим в свой оффер.
- Какую зарплату готовы предложить компании?
- Сколько их?
- Какую среднюю зарплату поставить, чтобы конкурировать с предложениями и быть хотя бы в середине рынка по цене за сотрудника?
Среднерыночной считаем зарплатную вилку, которую предлагает большинство компаний, ее ставим в свой оффер.
Шаг 3.
Как определить эффективность сотрудников в отделе продаж и оценить их окупаемость?
Насколько действующие кадры выгодны для бизнеса и не переплачиваете ли вы им зарплату?
Насколько действующие кадры выгодны для бизнеса и не переплачиваете ли вы им зарплату?
Основным показателем эффективности является:
Рекомендуем ежедневно отслеживать показатели и привязывать мотивацию к выполнению вышеперечисленных показателей KPI. Пример:
- конверсия из заявки в продажу;
- стоимость клиента;
- выполнение плана продаж в деньгах.
Рекомендуем ежедневно отслеживать показатели и привязывать мотивацию к выполнению вышеперечисленных показателей KPI. Пример:
Исходя из этого, вы уже считаете свою финансовую модель, насколько должен продавать сотрудник, какая максимально допустимая стоимость клиента возможна для вашего бизнеса.
В противном случае вы возьмете менеджера, которого никуда не берут и с которым будете просто терять деньги. Цена в рынке не определяет экспертность, но дает фильтр для поиска нужного кандидата.
Почему мы не рекомендуем самостоятельно искать профессиональных людей, если вы ни разу этого не делали? Потому что высока вероятность совершить ошибку потерять большую сумму денег и еще и получить отсутствие результата.
В противном случае вы возьмете менеджера, которого никуда не берут и с которым будете просто терять деньги. Цена в рынке не определяет экспертность, но дает фильтр для поиска нужного кандидата.
Почему мы не рекомендуем самостоятельно искать профессиональных людей, если вы ни разу этого не делали? Потому что высока вероятность совершить ошибку потерять большую сумму денег и еще и получить отсутствие результата.
РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС: КАК СОБСТВЕННИК УМУДРЯЛСЯ ПЛАТИТЬ В ТРИ РАЗА БОЛЬШЕ ПОЛОЖЕННОГО СВОИМ СОТРУДНИКАМ
Год назад мы проводили аудит отдела продаж. У клиента логистическая компания по доставке товаров из Китая.
Проблема: собственник не знает, какие функции выполняют в его бизнесе менеджеры и сколько им надо платить.
Что оказалось?
Сотрудники выполняют простые рутинные действия по обработке действующей базы. Это функционал аккаунт-менеджера. То есть они просто работают с готовой базой постоянных клиентов, но не приводят новых. А их мотивация рассчитывается по рыночной цене высококлассных хантеров (супер-профессиональные продавцы, которые приводят новых клиентов в компанию).
Зарплата каждого менеджера из четырех была 250 000 рублей. Реальная стоимость таких специалистов всего 80 000 рублей!
У клиента работали универсальные менеджеры, не было разделения труда между теми, кто работает с новыми заявками и кто со старой базой. Сотрудники фокусировались исключительно на текущих клиентах. Для них было важно удержание базы и своевременное пополнение кассы. Конверсия по новым лидам была практически нулевая.
Проблема: собственник не знает, какие функции выполняют в его бизнесе менеджеры и сколько им надо платить.
Что оказалось?
Сотрудники выполняют простые рутинные действия по обработке действующей базы. Это функционал аккаунт-менеджера. То есть они просто работают с готовой базой постоянных клиентов, но не приводят новых. А их мотивация рассчитывается по рыночной цене высококлассных хантеров (супер-профессиональные продавцы, которые приводят новых клиентов в компанию).
Зарплата каждого менеджера из четырех была 250 000 рублей. Реальная стоимость таких специалистов всего 80 000 рублей!
У клиента работали универсальные менеджеры, не было разделения труда между теми, кто работает с новыми заявками и кто со старой базой. Сотрудники фокусировались исключительно на текущих клиентах. Для них было важно удержание базы и своевременное пополнение кассы. Конверсия по новым лидам была практически нулевая.
За месяц клиент тратил на оплату труда 1.000. 000.
Средняя прибыль с новых клиентов - 1.200.000, с постоянных - 9.000.000.
В месяц приходило около 1000 лидов при средней стоимости лида 1000 рублей.
Итого - 1.000.000 рублей на расходы на маркетинг, результаты которого уходили в пустоту.
В целом компания работает в плюс, деньги есть, у собственника иллюзия благополучия. Но фактически прибыль идет только с постоянных клиентов, с новых - только с момента, когда они становятся постоянными. Для части бизнесов это нормальная практика, но в случае этого кейса можно было получать доход и с новых клиентов.
Представим, если бы у клиента было 2 хантера со средней зарплатой по 200 000 (фикс + kpi) и 2 аккаунт-менеджера с зарплатой 80 000. Оплата труда сотрудников - 560 000. Прибыль с текущей базы 9 000 000 (с перспективой увеличения, так как новые клиенты переходили бы в разряд постоянных), с новых клиентов, с которыми работали бы хантеры - 1 500 000 (при конверсии 3% и среднем чеке 500 000 рублей).
Из-за неправильно выстроенного отдела продаж клиент ежемесячно терял:
Средняя прибыль с новых клиентов - 1.200.000, с постоянных - 9.000.000.
В месяц приходило около 1000 лидов при средней стоимости лида 1000 рублей.
Итого - 1.000.000 рублей на расходы на маркетинг, результаты которого уходили в пустоту.
В целом компания работает в плюс, деньги есть, у собственника иллюзия благополучия. Но фактически прибыль идет только с постоянных клиентов, с новых - только с момента, когда они становятся постоянными. Для части бизнесов это нормальная практика, но в случае этого кейса можно было получать доход и с новых клиентов.
Представим, если бы у клиента было 2 хантера со средней зарплатой по 200 000 (фикс + kpi) и 2 аккаунт-менеджера с зарплатой 80 000. Оплата труда сотрудников - 560 000. Прибыль с текущей базы 9 000 000 (с перспективой увеличения, так как новые клиенты переходили бы в разряд постоянных), с новых клиентов, с которыми работали бы хантеры - 1 500 000 (при конверсии 3% и среднем чеке 500 000 рублей).
Из-за неправильно выстроенного отдела продаж клиент ежемесячно терял:
- 440.000 на переплатах сотрудникам;
- 1.000.000 на слитом маркетинговом бюджете;
- 13.800.000 недополученной прибыли с новых клиентов.
Теперь немного интересной математики для тех, кто любит цифры:
ИТОГО: 15 240 000 потери клиента каждый месяц!
Что мы сделали?
Это только один из кейсов, когда мы сократили клиентам расходы и буквально спасли бизнес.
Почему? Да потому что продажи - это не так просто. В этом надо реально разбираться. Можно все взять на себя, но это может обернуться финансовыми потерями, переплатами сотрудникам и сливом лидов.
Профессионалов способны нанять только другие эксперты в этой же области, так как они уже знают все нюансы и подводные камни. Специалисты могут через интервью и тесты определить, подойдет ли человек для решения задач вашего бизнеса и будет ли достигнут желаемый результат.
Если вам интересно, просто напишите нам.
- проанализировали функционал менеджеров;
- провели скрининг дня;
- определили компетенции, необходимые для конкретного бизнеса;
Это только один из кейсов, когда мы сократили клиентам расходы и буквально спасли бизнес.
Почему? Да потому что продажи - это не так просто. В этом надо реально разбираться. Можно все взять на себя, но это может обернуться финансовыми потерями, переплатами сотрудникам и сливом лидов.
Профессионалов способны нанять только другие эксперты в этой же области, так как они уже знают все нюансы и подводные камни. Специалисты могут через интервью и тесты определить, подойдет ли человек для решения задач вашего бизнеса и будет ли достигнут желаемый результат.
Если вам интересно, просто напишите нам.
План действий:
1 – Применить вышеуказанный алгоритм по проверке зарплаты ваших текущих сотрудников.
2 – Проверить свои показатели конверсии в текущем отделе продаж, выяснить, выгодны ли действующие сотрудники?
Если вы хотите глубоко проработать структуру вашего отдела продаж и досконально разобраться с мотивацией сотрудников, приглашаем на бесплатную консультацию.
Мы подсветим проблемные места, определим точки роста и поможем в найме эффективных кадров. Если вам интересно это, пишите, мы проведем бесплатный аудит.
2 – Проверить свои показатели конверсии в текущем отделе продаж, выяснить, выгодны ли действующие сотрудники?
Если вы хотите глубоко проработать структуру вашего отдела продаж и досконально разобраться с мотивацией сотрудников, приглашаем на бесплатную консультацию.
Мы подсветим проблемные места, определим точки роста и поможем в найме эффективных кадров. Если вам интересно это, пишите, мы проведем бесплатный аудит.