Знаете, как в Матрице – если зеленые цифры не падают, я ничего не вижу. Как принимать решения без цифр? На что опираться – на интуицию?
Давайте разберем реальную ситуацию. Компания продает индукционные датчики. Собственник жалуется: "Менеджеры не умеют продавать, не закрывают клиентов, все пропало". Приходишь к менеджерам, а они говорят: "Да у нас цены космические, за эти цены никто эти датчики не купит".
И вот, как прошаренный специалист, проводишь интервью с клиентами, залезаешь в 1С и что находишь? На складе лежит 60-70% датчиков, на которые нет спроса, а датчики, которые спрашивают клиенты, отсутствуют или "в млечном пути".
Они производят то, что не нужно, то, что нужно – не производят. Когда клиент звонит, менеджер говорит: "Этих датчиков нет", и это они не воспринимают как "я не продал". А там, где датчики есть, но стоят дорого, они это запоминают как проблему с ценой.
И вот, как прошаренный специалист, проводишь интервью с клиентами, залезаешь в 1С и что находишь? На складе лежит 60-70% датчиков, на которые нет спроса, а датчики, которые спрашивают клиенты, отсутствуют или "в млечном пути".
Они производят то, что не нужно, то, что нужно – не производят. Когда клиент звонит, менеджер говорит: "Этих датчиков нет", и это они не воспринимают как "я не продал". А там, где датчики есть, но стоят дорого, они это запоминают как проблему с ценой.
Почему такое происходит?
❌ Нет точек контроля и влияния на них;
❌ Нет ключевых метрик, показателей, по которым мы можем определять, что происходит на самом деле.
❌ Нет точек контроля и влияния на них;
❌ Нет ключевых метрик, показателей, по которым мы можем определять, что происходит на самом деле.
И поэтому что менеджеры как слепые котята, что собственник тоже не понимает, что происходит.
Открываем поле «клиент», а там «дырка с бубликом». 16 касаний. О чем договорились? Почему договорились? В лучшем случае, если звонки привязаны и мы можем послушать. Никакого конспекта встречи нет, а он должен быть обязательно.
Как мы увеличили прибыль салона Sahar&Vosk в 12 раз за 2 месяца
Вот пришла Альбинка Назарова, SAHAR&VOSK (сеть из 100 представительств Sahar&Vosk по России и СНГ). «Коля, мне нужны скрипты».
Альбина Назарова – собственник SAHAR&VOSK, Николай Фурсов – основатель ДепоПродаж
Проблемы:
❌ Высокая стоимость клиентов с рекламы;
❌ Низкие продажи абонементов;
❌ Продажи только со скидками.
❌ Низкие продажи абонементов;
❌ Продажи только со скидками.
Первый анализ
При проверке выяснилось – в компании нет CRM-системы. Использовали только YCLIENTS, который показывал записи на процедуры, но не отражал полный путь клиента. Невозможно было оценить эффективность продаж.
Внедрение изменений
Параллельно с разработкой скриптов внедрили AMOCRM. Цифры показали:
- 76% конверсия из обращения в визит
- 5% конверсия из визита в покупку
Из 100 клиентов на процедуре только 5 совершали покупку, 95 уходили без абонемента.
Первые результаты
После внедрения новых скриптов конверсия в визиты выросла до 84%.
Прирост прибыли составил бы всего 9,6%.
Прирост прибыли составил бы всего 9,6%.
«Ты что там скриптами собралась увеличивать? Я тебе сделаю плюс 7%, дай бог. Это как на твои продажи повлияет?» – такой был диалог с Альбиной.
Ключевые изменения
✅ Сменили ответственного за продажи
✅ Перестроили путь клиента
✅ Разработали новый алгоритм консультации
✅ Создали эффективную связку администратор - мастер
✅ Перестроили путь клиента
✅ Разработали новый алгоритм консультации
✅ Создали эффективную связку администратор - мастер
Результат:
📈 Конверсия выросла с 5% до 65%.
💸 Теперь 65 человек из 100 покупали не разовую процедуру, а комплексный абонемент.
💸 Теперь 65 человек из 100 покупали не разовую процедуру, а комплексный абонемент.
Итоги за два месяца:
1.Ключевые показатели:
- +9,6% конверсия "обращение-запись"
- Рост конверсии "визит-покупка" в 12 раз
- Снижение стоимости клиента
2.Системные улучшения:
- Внедрена система учета показателей
- Создана программа обучения
- Разработаны три речевых модуля
- Запущена новая модель продаж
3.Долгосрочные преимущества:
- Управление через показатели воронки
- Быстрое обучение новых сотрудников
- Стабильные продажи
- Увеличение чистой прибыли
После кейса Sahar&Vosk становится понятно: без правильных точек контроля в воронке продаж бизнес работает вхолостую. Давайте разберем, как построить такую воронку, которая реально работает.
Строим воронку продаж
Базовая структура воронки
Ключевой момент: этап должен отражать либо совершенное действие, либо четкую задачу.
✅ Правильные названия:
❌ Неправильные названия:
✅ Правильные названия:
- "Встреча проведена"
- "Клиентов поступило"
- "Пробник приобрели"
❌ Неправильные названия:
- "Недозвон"
- "Думают"
- "Смотрят КП"
1.Нет сделок без задачи
- Исключение: клиент купил или отказался
- В остальных случаях отсутствие задачи = отсутствие планов по клиенту
2.Нет просроченных задач
- Если договорились позвонить – должны позвонить
3.Фиксация результата последнего контакта
- 16 касаний без итога – пустая трата времени
- Должен быть конспект каждой встречи
Почему это важно? В CRM-системе "недозвоны" собираются в кладбище лидов. А воронка линейна – система будет считать, что клиент прошел все предыдущие этапы и конвертнулся в «недозвон».
Именно эти цифры показывают реальную картину происходящего в продажах.
Точки контроля на каждом этапе
Рычаги влияния на каждом этапе
1.Низкая конверсия в первом касании?
Решение: сильное предложение, которому сложно отказаться. Пример: "На встрече разберу ваш личный кабинет и покажу, как увеличить его продажи в 20 раз за 30 дней".
2.Проблема с приходом на встречи?
Кейс из практики: "У нас клиенты слетают на этапе 'На встречу не пришли'. Вы договорились, они не приходят. Половина. Надо разобраться, почему люди согласились и не пришли".
3.Низкая конверсия в покупку?
Пример Sahar&Vosk: было 6% конверсии, когда продавал администратор. Передали продажи мастерам – стало 65%.
Решение: сильное предложение, которому сложно отказаться. Пример: "На встрече разберу ваш личный кабинет и покажу, как увеличить его продажи в 20 раз за 30 дней".
2.Проблема с приходом на встречи?
Кейс из практики: "У нас клиенты слетают на этапе 'На встречу не пришли'. Вы договорились, они не приходят. Половина. Надо разобраться, почему люди согласились и не пришли".
3.Низкая конверсия в покупку?
Пример Sahar&Vosk: было 6% конверсии, когда продавал администратор. Передали продажи мастерам – стало 65%.
Докручивая этап за этапом вы увеличиваете прибыль, не увеличивая рекламный бюджет.
Когда пора улучшать каждый этап?
- Достаточный входящий поток: Минимум 10-15 лидов в день для статистической значимости
- Необходимое количество касаний: 3-5 точек контакта с клиентом на каждом этапе
- Достаточность персонала: Менеджеры должны справляться с текущей нагрузкой
«Если у вас полтора клиента в день, работать над конверсией бессмысленно. Сколько времени уйдет на тестирование изменений? Год?»
Система метрик для контроля
ROMI – ключевой показатель эффективности
ROMI показывает окупаемость вложений в маркетинг. Учитываются только маркетинговые затраты, без производства, зарплат и аренды.
Пример:
- Получили 10 миллионов чистой прибыли
- Потратили на маркетинг миллион
- ROMI = 1000%
Создание технологии продаж
Теперь у вас есть базовая работающая система, которую можно улучшать и масштабировать.
Если вы готовы, чтобы ваш бизнес работал на вас, а не вы на него, менеджеры продавали, а не искали оправдания. Давайте начнем консультации. Заполните короткую анкету, и мой ассистент свяжется с вами для назначения удобного времени встречи.
Помните, никакого давления. Мы просто хотим показать вам, что можем помочь, действительно помогая.
Что будет на консультации?
Вот смотрите, за 30 минут мы с вами:
✅ Разберем ваш бизнес
✅ Найдем минимум 2-3 точки роста
✅ Дадим конкретный план действий
✅ Покажем, как увеличить продажи в 3 раза
✅ Найдем минимум 2-3 точки роста
✅ Дадим конкретный план действий
✅ Покажем, как увеличить продажи в 3 раза
И самое крутое – это платите столько, сколько душа пожелает. Эта система называется донат, в которой вы платите в конце по результату столько, сколько считаете нужно.
Я проанализировал более 300 компаний, и 85% предпринимателей теряют миллионы из-за одной критической ошибки в продажах...
Поэтому очень советую забрать себе ИНТЕНСИВ «7 ЭЛЕМЕНТОВ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ»
❌ Устали от того, что собственник выполняет роль РОПа?
❌ Надоело, что бизнес держится на одном "звездном" продажнике?
❌ Каждый месяц как русская рулетка - план или провал?
❌ Всё завязано на вас и разваливается, стоит только отойти?
❌ Надоело, что бизнес держится на одном "звездном" продажнике?
❌ Каждый месяц как русская рулетка - план или провал?
❌ Всё завязано на вас и разваливается, стоит только отойти?
Вы получите технологии, которые помогли:
- Увеличить конверсию с 1.2% до 4% за 2 недели
- Поднять средний чек с 500К до 1.5М
- Сделать 60 миллионов за 6 дней вместо 6 месяцев без отдела продаж
Что я вам собрал:
✅ СПИН-технологию для закрытия крупных сделок. Эта технология продаж подходит для товаров и услуг с большим чеком и с длинным циклом сделки. Технологию адаптировал под российский менталитет.
✅ Систему квалификации клиентов на первом касании. Как выстраивать диалог от начала и до конца, чтобы клиенту и тому кто продает, было комфортно и это вело к сделке.
✅ Технику работы с возражениями через мягкое согласие. Дам несколько техник отработки возражений + примеры к каждой технике.
✅ Метод сокращения пути до сделки в 2 раза. Вы поймете, как входить в состояние, когда люди хотят у тебя купить. Объясню, как управлять своими эмоциями и эмоциями покупателя.
✅ Скрипты для увеличения среднего чека. Расскажу, как выработать подход в продажах, при котором у клиентов не будет негатива и они сами будут хотеть вас слушать.
✅ Мотивация продавцов. Расскажу, как сформировать такую мотивацию, чтобы ваши продавцы были всегда готовы продать кому угодно и сколько угодно.
🎁 Бонусом вы получите формулу продаж:
- По пунктам расскажу рецепт успешных продаж. Разложу ВСЕ составляющие, от чего зависит результат в продажах. Это будет вашим чек-листом, по которому сможете понять, что вам нужно усилить в продажах.
Если вы готовы перестать быть заложником операционки и создать систему продаж, которая работает без вашего участия — жмите кнопку прямо сейчас.
Ответьте честно:
- Сколько стоит один день простоя вашего бизнеса?
- Во сколько обходится текучка менеджеров?
- Сколько денег теряете на неэффективных продажах?
Вы можете продолжить считать убытки или записаться на интенсив.
И ещё кое-что важное!
Если вы сейчас думаете "да ну, опять какой-то общая инфа будет" – нет! Это реальные инструменты, которые работают. Я сам их использую со своими клиентами, и они дают результат.
Выбирайте:
Хотите персональный разбор вашего бизнеса?
Жмите ↓
Хотите сначала сами во всём разобраться?
Жмите ↓
