Перезвоните мне
Наш менеджер свяжется с вами сегодня и ответит на вопросы
Оборот компании в год (руб)
Чтобы мы сразу знали масштаб вашей компании и понимали будем ли полезны.
Fursov Journal – Полезный блог о продажах

Развеиваем 4 мифа о скриптах продаж на примере того, как мы внедряем скрипты нашим клиентам

Время чтения = 8 минут.
Для кого — если у вас нет скрипта продаж

Привет, меня зовут Иван и я работаю директором по продажам в Депо.
В этой статье с вами буду общаться я :)

«Скрипты звучат неестественно» или мое любимое «Скрипты не работают».
Я знаю, некоторые предприниматели не верят в скрипты по разным причинам. У кого-то не получилось их внедрить, кому-то друзья рассказали о своем опыте и так далее.

В этой статья я собрал 4 мифа:

  • Скрипты звучат неестественно
  • «Щас купим скрипт и заживем!»
  • Скрипты слишком большие, неудобные
  • В нашей нише скрипты не работают

Громких разоблачений не будет. Я просто расскажу про наш опыт работы со скриптами и почему мы и наши клиенты в эти мифы не верим. С конкретными примерами, скринами из рабочих документов.


🙊 Миф 1. Скрипты звучат неестественно, заученно


Да, некоторые звучат. А знаете почему?

Сейчас объясню. Прочитайте эти два примера одного и того же скрипта и желательно вслух (так разница будет более очевидна):



Заметили какой текст звучит как будто вы общаетесь с человеком, который хочет вам искренне помочь, а какой звучит как автоответчик? «Говорите после сигнала, пииии».


В этом виноват не скрипт, а те, кто его пишут и внедряют.

Если вообще внедряют. Зачастую просто дают менеджерам со словами «Читай».


То, как мы говорим и пишем — два разных языка. Диалоги из кино и книг не применимы в жизни.

Такие пресные скрипты пишутся по схеме:

  • открыть Google Doc,
  • взять книжку по скриптам,
  • начать писать...

Все, сразу на этом этапе можно поставить на скрипте жирнющий крест.

Почему? Скрипты не пишут в стол. Скрипты, которые звучат как живая речь, пишутся на основе живой речи. Смотрите ниже, как мы это делаем.


Рассказываю как мы в Депо пишем скрипты, которые звучат естественно.


Находим менеджера, который продает лучше всех в компании. Переводим аудиозапись его звонка или встречи в текст. Если менеджера нет, то мы сами делаем тестовые звонки и транскрибируем себя.


Здесь внимательно! Переводим в текст слово в слово, со всеми «ну…», «как бы»… и т.п.

Обычно этим занимается ассистент или секретарь.

Потом за работу сажусь я. Всю эту кашу из текста структурирую, переписываю формулировки. Фарширую скрипт техниками продаж и помечаю интонации, если нужно. Иногда даже пишу, в каком месте скрипта менеджеру надо улыбнуться. Улыбку всегда слышно.


Все, скрипт готов. Аккуратный, понятный и на основе живой речи, а не литературного языка. В Google таблицах, чтобы можно было поделиться ссылкой на документ и распечатать для заучивания.


По такому скрипту, менеджер будет звучать как будто с клиентом говорит его близкий друг, который хочет искренне помочь, а не впаривает ему что-то. Уважительное, заботливое общение на одном уровне с клиентом.


🤑 Миф 2. «Щас купим скрипт и заживем!»


Скрипт — не панацея. Это просто инструмент. Он связан с другими инструментами в системе продаж. И если, допустим, слабый оффер, то с какой интонацией не говори, скрипт будет не особо полезен.


То чувство, когда заказал скрипт, а менеджеры по нему не разговаривают.

Если навскидку, то 5 из 10 собственников, которые приходят к Николаю на бесплатную встречу в Zoom, не понимают, что им действительно поможет увеличить продажи.


Например, собственник просит написать скрипт, а его менеджеры даже по имеющемуся не говорят.

Или просит нанять больше менеджеров, а воронка продаж слабая. Нужно ее усиливать и можно продать больше, уволив неэффективных продавцов.


Рассказываю как мы в Депо определяем помогут ли скрипты увеличить прибыль.


Все становится понятно уже на первой бесплатной встрече в зум.

Обычно их проводит Николай Фурсов, СЕО Депо. Из рассказа собственника он понимает в чем именно проблема и что нужно делать в первую очередь, чтобы ее решить.


В год через Николая проходит больше 200 собственников только в формате первой встречи, поэтому насмотренность просто бешеная. Более того, мы работали уже с 73 разными нишами.


Если на первой встрече не удалось точно определить почему мало продаж, мы смотрим цифры или слушаем звонки. С позволения собственника.


Никогда не продаем услугу, если понимаем, что она не даст такого роста, чтобы окупить нашу работу.


🐘 Миф 3. Скрипты большие, неудобные, сложно учить


Когда перед продавцом скрипт на экране или на бумаге, то есть соблазн постоянно подглядывать читать его.


Копошение в бумаге или клацание мышкой, пытаясь найти нужную фразу... Все это отнимает время.


Однако есть сервисы, которые помогают пользоваться скриптами. Но мы считаем, что 100% внимания продавца должно быть на клиента в момент разговора, а не на клацании по нужной кнопке.

К тому же, менеджер в этом случае все равно читает, а это чувствуется в разговоре.


Рассказываю как мы в Депо пишем скрипты на 1-3 страницы.


Скрипт у менеджера должен быть в голове.

Поэтому наши скрипты занимают 1-3 страницы А4.


Мы прописываем только блоки:
- Открытие
- Выявление потребности
- Закрытие

- Возражения


Все остальное мы с менеджерами просто тренируем.

Тот текст, который прописан, менеджеры учат наизусть, постепенно. Сдают скрипт нам и идут продавать.


Это только начальная страница с вводными к скрипту. Сам скрипт не сможем показать из-за NDA. Заблюрили некоторые моменты по этой же причине.

Главное — мы учим продавцов продавать, пока внедряем скрипт. И скрипт становится вспомогательным инструментом, а не опорой, без который менеджер ничего не может.


Примеры речевок блока Презентация в скрипте есть, чтобы менеджерам было на что опираться. Хотя понимая продукт, технологию продаж и технику «Вы-подхода», продавцы презентуют по потребности своими словами.


🙄 Миф 4. «Вы не понимаете, это другое… В нашей нише скрипты не работают!»


Да, этот миф правда. Но только от части.


По нашему опыту, скрипты не применимы в нишах, где продажи идут через переговоры и где продукт дорогой.

Например, разработка приложений UX/UI. Чек 5 - 10 млн. В подобных нишах продают обычно через переговоры, которые иногда длятся месяцы. Но таких ниш мало.


Если вы пытались внедрить скрипты и ничего не вышло, это не значит, что в вашей нише они не работают. Могло быть много причин начиная с того, что скрипты просто не использовали. Такое часто случается, если внедряли неправильно.

Кстати, у нас был кейс, когда клиент пришел за скриптами, а в итоге мы поняли, что только скрипты не помогут и пришлось поменять воронку продаж. Зато подняли конверсию в закрытие с 5% до 65%! Почитать кейс можно вот тут.


Мое лицо, когда говорят «В нашей нише скрипты не работают»

Чем сложнее продукт — тем скорее нужен скрипт. Иначе продавцу будет сложно подобрать слов на сложный вопрос и убедить клиента. Хотя есть исключения.


Можно подытожить так. Если у бизнеса в принципе в стране есть больше 500 потенциальных клиентов, то скорее всего скрипты дадут результат.

Например, упростит и удешевит процесс продаж, потому что не обязательно держать супер-продавцов. Достаточно будет просто хорошего продавца, который будет грамотно пользоваться скриптом.


💰 Какой результат может принести внедрение скриптов?


Для собственника:

  • увеличатся продажи (читать как: вырастет прибыль)
  • снизится стоимость и время обучения новых сотрудников
  • можно не бояться, что ваш лучший продавец уйдет, продажи не зависят от человека
  • никакой «отсебятины», только отточенные формулировки и стабильная конверсия
  • понятно как масштабировать продажи; при открытии нового магазина, можно быстро обучить новых сотрудников
  • можете всегда повлиять на конверсию, доработав скрипт

Качественный скрипт + грамотное внедрение = рост продаж и довольные сотрудники.

Для продавцов:

  • уходит стресс и переживания во время диалога, не нужно будет ломать голову над ответами, работать с возражениями, ведь все уже готово;
  • при большом потоке клиентов можно оптимизировать скорость обслуживания;
  • общая эффективность повышается — больший результат с меньшими потерями;

Переходите на главную страницу Депо, если ищете, у кого заказать скрипты. Ваши менеджеры будут звучать естественно. Мы полностью напишем и внедрим скрипты под ключ и проведем обучение продавцов.

Если у вас другая проблема с продажами, переходите на страницу и запишитесь на первую бесплатную встречу.