Развеиваем 4 мифа о скриптах продаж на примере того, как мы внедряем скрипты нашим клиентам

В этой статья я собрал 4 мифа:

• Скрипты звучат неестественно
• «Щас купим скрипт и заживем!»
• Скрипты слишком большие, неудобные
• В нашей нише скрипты не работают

Громких разоблачений не будет. Я просто расскажу про наш опыт работы со скриптами и почему мы и наши клиенты в эти мифы не верим. С конкретными примерами, скринами из рабочих документов.

🙊 Миф 1. Скрипты звучат неестественно, заученно

Да, некоторые звучат. А знаете почему?

Сейчас объясню. Прочитайте эти два примера одного и того же скрипта и желательно вслух (так разница будет более очевидна):

Заметили какой текст звучит как будто вы общаетесь с человеком, который хочет вам искренне помочь, а какой звучит как автоответчик? «Говорите после сигнала, пииии».

В этом виноват не скрипт, а те, кто его пишут и внедряют.

Если вообще внедряют. Зачастую просто дают менеджерам со словами «Читай».

То, как мы говорим и пишем — два разных языка. Диалоги из кино и книг не применимы в жизни.

Такие пресные скрипты пишутся по схеме:

• открыть Google Doc,
• взять книжку по скриптам,
• начать писать...

Все, сразу на этом этапе можно поставить на скрипте жирнющий крест.

Почему? Скрипты не пишут в стол. Скрипты, которые звучат как живая речь, пишутся на основе живой речи. Смотрите ниже, как мы это делаем.

Рассказываю как мы в Депо пишем скрипты, которые звучат естественно.

Находим менеджера, который продает лучше всех в компании. Переводим аудиозапись его звонка или встречи в текст. Если менеджера нет, то мы сами делаем тестовые звонки и транскрибируем себя.

Здесь внимательно! Переводим в текст слово в слово, со всеми «ну…», «как бы»… и т.п.

Обычно этим занимается ассистент или секретарь.

Потом за работу сажусь я. Всю эту кашу из текста структурирую, переписываю формулировки. Фарширую скрипт техниками продаж и помечаю интонации, если нужно. Иногда даже пишу, в каком месте скрипта менеджеру надо улыбнуться. Улыбку всегда слышно.

Все, скрипт готов. Аккуратный, понятный и на основе живой речи, а не литературного языка. В Google таблицах, чтобы можно было поделиться ссылкой на документ и распечатать для заучивания.

По такому скрипту, менеджер будет звучать как будто с клиентом говорит его близкий друг, который хочет искренне помочь, а не впаривает ему что-то. Уважительное, заботливое общение на одном уровне с клиентом.

🤑 Миф 2. «Щас купим скрипт и заживем!»

Скрипт — не панацея. Это просто инструмент. Он связан с другими инструментами в системе продаж. И если, допустим, слабый оффер, то с какой интонацией не говори, скрипт будет не особо полезен.

Если навскидку, то 5 из 10 собственников, которые приходят к Николаю на бесплатную встречу в Zoom, не понимают, что им действительно поможет увеличить продажи.

Например, собственник просит написать скрипт, а его менеджеры даже по имеющемуся не говорят.

Или просит нанять больше менеджеров, а воронка продаж слабая. Нужно ее усиливать и можно продать больше, уволив неэффективных продавцов.

Рассказываю как мы в Депо определяем помогут ли скрипты увеличить прибыль.

Все становится понятно уже на первой бесплатной встрече в зум.

Обычно их проводит Николай Фурсов, СЕО Депо. Из рассказа собственника он понимает в чем именно проблема и что нужно делать в первую очередь, чтобы ее решить.

В год через Николая проходит больше 200 собственников только в формате первой встречи, поэтому насмотренность просто бешеная. Более того, мы работали уже с 73 разными нишами.

Если на первой встрече не удалось точно определить почему мало продаж, мы смотрим цифры или слушаем звонки. С позволения собственника.

Никогда не продаем услугу, если понимаем, что она не даст такого роста, чтобы окупить нашу работу.

🐘 Миф 3. Скрипты большие, неудобные, сложно учить

Когда перед продавцом скрипт на экране или на бумаге, то есть соблазн постоянно подглядывать читать его.

Копошение в бумаге или клацание мышкой, пытаясь найти нужную фразу... Все это отнимает время.

Однако есть сервисы, которые помогают пользоваться скриптами. Но мы считаем, что 100% внимания продавца должно быть на клиента в момент разговора, а не на клацании по нужной кнопке.

К тому же, менеджер в этом случае все равно читает, а это чувствуется в разговоре.

Рассказываю как мы в Депо пишем скрипты на 1-3 страницы.

Скрипт у менеджера должен быть в голове.

Поэтому наши скрипты занимают 1-3 страницы А4.

- Возражения

Все остальное мы с менеджерами просто тренируем.

Тот текст, который прописан, менеджеры учат наизусть, постепенно. Сдают скрипт нам и идут продавать.

Главное — мы учим продавцов продавать, пока внедряем скрипт. И скрипт становится вспомогательным инструментом, а не опорой, без который менеджер ничего не может.

Примеры речевок блока Презентация в скрипте есть, чтобы менеджерам было на что опираться. Хотя понимая продукт, технологию продаж и технику «Вы-подхода», продавцы презентуют по потребности своими словами.

🙄 Миф 4. «Вы не понимаете, это другое… В нашей нише скрипты не работают!»

Да, этот миф правда. Но только от части.

По нашему опыту, скрипты не применимы в нишах, где продажи идут через переговоры и где продукт дорогой.

Например, разработка приложений UX/UI. Чек 5 - 10 млн. В подобных нишах продают обычно через переговоры, которые иногда длятся месяцы. Но таких ниш мало.

Если вы пытались внедрить скрипты и ничего не вышло, это не значит, что в вашей нише они не работают. Могло быть много причин начиная с того, что скрипты просто не использовали. Такое часто случается, если внедряли неправильно.

Кстати, у нас был кейс, когда клиент пришел за скриптами, а в итоге мы поняли, что только скрипты не помогут и пришлось поменять воронку продаж. Зато подняли конверсию в закрытие с 5% до 65%! Почитать кейс можно вот тут.

Чем сложнее продукт — тем скорее нужен скрипт. Иначе продавцу будет сложно подобрать слов на сложный вопрос и убедить клиента. Хотя есть исключения.

Можно подытожить так. Если у бизнеса в принципе в стране есть больше 500 потенциальных клиентов, то скорее всего скрипты дадут результат.

Например, упростит и удешевит процесс продаж, потому что не обязательно держать супер-продавцов. Достаточно будет просто хорошего продавца, который будет грамотно пользоваться скриптом.

💰 Какой результат может принести внедрение скриптов?

Для собственника:

• увеличатся продажи (читать как: вырастет прибыль)
• снизится стоимость и время обучения новых сотрудников
• можно не бояться, что ваш лучший продавец уйдет, продажи не зависят от человека
• никакой «отсебятины», только отточенные формулировки и стабильная конверсия
• понятно как масштабировать продажи; при открытии нового магазина, можно быстро обучить новых сотрудников
• можете всегда повлиять на конверсию, доработав скрипт

Качественный скрипт + грамотное внедрение = рост продаж и довольные сотрудники.

Для продавцов:

• уходит стресс и переживания во время диалога, не нужно будет ломать голову над ответами, работать с возражениями, ведь все уже готово;
• при большом потоке клиентов можно оптимизировать скорость обслуживания;
• общая эффективность повышается — больший результат с меньшими потерями;

Если у вас другая проблема с продажами, переходите на страницу и запишитесь на первую бесплатную встречу.