В итоге продавцы бОльшую часть времени общаются с теми, кто не собирается покупать, а маркетинг тратит бюджет, чтобы привести нецелевые заявки, которым сложно продать.
И пока мы не поставим правильную мотивацию сотрудникам, на картинке в "облачках" у них будут мысли про то, как бы оправдаться за отсутствие продаж, как спихнуть вину на другой отдел, как остаться на должности и т.п.
По теме квалификации заявок, можете почитать про BANT метод.
Так правильно: "Мы поменяли оффер1 на оффер2 и это помогло увеличить кол-во целевых заявок на 10%" - обсуждение фактов.
Так не правильно: "Он сделал какую-то чепуху, все клиенты стали холодные" - это мнение. Не понятно почему это чепуха, "все клиенты" это сколько именно от общего кол-ва и что значит "холодные"? Может быть перед оперативкой последний звонок был очень неудачным и продавец просто обиженный.
Кстати, по теме статистик отдела продаж у нас есть подкаст на 20 минут. Как раз можно послушать по дороге на работу.
Все подкасты ищите по ссылке.