Перезвоните мне
Наш менеджер свяжется с вами сегодня и ответит на вопросы
Оборот компании в год (руб)
Чтобы мы сразу знали масштаб вашей компании и понимали будем ли полезны.
Fursov Journal – Полезный блог о продажах

2 типа руководителя отдела продаж, которых надо избегать и один, которого вы вряд ли найдете

Время чтения = 5 минут.
Для кого — управляете продавцами сами или есть РОП.

Команда Депо собеседует по 30 руководителей отдела продаж (РОПов) в месяц для наших клиентов. И мы выделили 3 типа таких сотрудников.

В этой статье вы узнаете про два типажа РОПов, которых вам стоит избегать. И про еще один типаж, которого все ищут, но никогда не найдут.

Три типажа РОПов.

Зачем вам это вообще знать?
Потому что первый типаж, может сделать так, что вы от него будете зависеть и уволить не сможете. Дальше в статье узнаете почему.

Второй типаж будет водить вас за нос, рассказывать красивые истории о том, почему мало продаж. Самое опасное – он в каждом споре будет прав, но результата как не было, так и не будет.

И последний тип РОПа. Это грааль и с таким вы можете ничего не бояться. Но нюанс в том, что найти его почти невозможно. Дальше в статье расскажем почему.

🙄 Тип РОПа №1 – «Сильный и независимый»


Очень хорошо продает себя. На собеседовании он вам покажется идеальным кандидатом. Высокие результаты в личных продажах на предыдущем месте работы.

Обратите внимание, что он говорит о личных продажах, а не об общем результате команды. И на собеседовании такой РОП упор будет делать именно на личные результаты.

Подвох в том, что РОП не должен продавать сам. По крайней мере не всегда и не часто. Результат работы РОПа – продажи руками команды.

РОП в первую очередь – управленец. Он может быть посредственным продавцом, но не имеет право быть плохим руководителем.

Классическая ситуация с руководителем первого типа. Продавать умеет лучше всех, а управляет ужасно.

Первый тип все тянет сам. И даже справляется с этим. Со стороны кажется, что все в порядке: продажи идут, отчеты хорошие, выручка есть.

Проблемы начнутся, когда вы захотите по каким-то причинам РОПа уволить. Все процессы завязаны на нем, финальные сделки дожимает он, 80% объема продаж делает он.

Мы в Депо таких называем «сотрудник–террорист». Без последствий убрать и заменить его не получится. Рано или поздно он начнет требовать от вас выше зарплату, отдельный кабинет и так далее.

А если нужно будет расширяться и открыть еще один офис? Все процессы завязаны на этом человеке и больше он физически не сможет сделать.

Увеличить объем продаж тоже не выйдет, потому что менеджеры у такого РОПа продают плохо, а сам РОП больше определенного кол-ва сделок выполнить не сможет. Не сможет и обучить команду продавать так же как он. Тупик.

Такой руководитель продаж будет мешать вам развиваться, будет ставить свои условия, тащить все продажи на себе. И главное – от него почти напрямую зависит будет ли ваша семья сыта в следующем месяце. Он есть – продажи идут, его нет – продаж и выручки нет.

🙊 Тип РОПа №2 – «Говорун»

Мы в Депо делим сотрудников на процессников и результативников.

Процессники – бухгалтера, секретари, операционные маркетологи и т.п. Их работу сложно оценить критерием «выполнено/не выполнено»
Результативники – РОПы, коммерческие директора и так далее. Это сотрудники, которые должны достигнуть, выполнить. Их работа оценивается просто: выполнена цель или нет.

РОП-говорун – процессник. Это плохо, потому что цель хорошего руководителя – результат. Не то, как он к нему шел, не какая-то внедренная фича, а твердый и измеримый результат.

Как оценить руководителя продаж? Есть результат – РОП хороший, нет результата – плохой. Неважно сколько он внедрил технологий продаж или собрал отчетов по работе команды. Если РОП ничего не делал весь месяц и выполнил цель, которую ему поставили на 100%, то это хороший РОП.

Примерно так может выглядеть второй тип РОПа

РОП-говорун всегда вам расскажет, где плохо, что надо исправить и как это сделать. Но результата так и не будет.

Он не готов брать на себя ответственность. Это проявляется так: вы говорите ему, что результата нет и надо что-то делать, а он найдет 1001 почему результата нет и почему он тут ни при чем.

И главное, что в таком споре он будет всегда прав, потому что в прошлом месяце и правда «новый игрок вышел на рынок» и он не мог это предвидеть. Не мог ведь? Объективно не мог, это факт.

Но его прямая обязанность работать с тем, что есть и приносить результат. Вышел новый дерзкий конкурент на рынок? Найти выход и придумать, как выполнить план, несмотря на новые вводные.

В конце месяца такой тип руководителя будет гордится не тем, что он выполнил цель, которая перед ним стояла, а тем, что он «делал это», а еще «внедрял вот это». Да, он много чего делал и внедрял, но собственнику с этого никакой выгоды, потому что план продаж не выполнен.

🖤 Тип РОПа №3 – «Грааль»


Этот тип РОПа встречали только избранные. Еще меньше людей с ним работали. Найти его почти нереально.

Он мыслит как собственник, результатами. Прежде чем внедрять что-то новое, он посчитает сколько денег это принесет, сколько будет стоит внедрение и за какое время оно окупиться. Мыслит горизонтами на год – два.

Он может решать проблемы и принимать решения самостоятельно. Упали продажи? Нашел причину и устранил. Он четко осознает, что его наняли как раз за тем, чтобы решать проблемы, а не бегать к ген. директору или собственнику за советом.

Обычный будний день РОПа 3 типа. Миллион задач, тысяча оперативок...

Сам ставит цель по объему продаж. Прописывает план достижения цели и показывает его собственнику. Главное – выполняет план.

Сам находит способы для увеличения продаж. Изучает проблему, формулирует и презентует собственнику идею. Если идею утверждают, то берет нужные ресурсы и сам все внедряет.

У него сильная команда продавцов, которых он сам увольняет и нанимает. Сам ищет для продавцов обучения и тренинги и организует их прохождение. К собственнику обращается только за утверждением бюджета под эти цели.

У такого РОПа только два недостатка.
  1. Его почти нереально найти на рынке. Все похожие РОПы либо уже в компаниях с шикарными условиями, либо работают на себя.
  2. Если вы умудрились его найти, то не факт, что он долго будет РОПом. Потому что ему будет тесно в шкуре обычного руководителя отдела продаж. Его уровень – коммерческий директор, генеральный директор. Он либо уйдет в другую компанию,, либо повысится у вас.

Иногда мы беседуем с собственниками, которые под РОПом подразумевают именно этот тип. Они хотят такого найти, чтобы он и менеджеров нанял, и технологию продаж разработал, и адаптацию создал. В общем, построил отдел продаж.

Но люди с такими навыками вряд ли пойдут работать в найм.

🧐 Пара советов тем, кто только ищет РОПа или уже нашел


У вас уже есть РОП? Посмотрите на его работу со стороны.

Если он похож на какой-то из типажей, то это повод задуматься. Не сейчас, так позже это станет проблемой.

Вы только ищете РОПа? Вот 3 простых совета для собеседования..
  1. Спрашивайте его про результаты его как управленца, а не продавца.
  2. Смотрите на результат. Спросите его сколько месяцев подряд он выполнял план продаж. Узнайте подробные показатели за последние два месяца. Если он будет прикрываться NDA (неразглашение), попросите сказать в процентах, без конкретных цифр.
  3. Убедитесь, что результат, про который говорит РОП, действительно помог сделать он/она. Ни маркетологи, ни аномальный рост рынка, ни дополнительные инвестиции. Что сделал именно он/она, чтобы достичь результат, о котором он говорит.

Эти советы не дают гарантию, что вы не наткнетесь на бездарного РОПа, но негодяю будет намного сложнее проникнуть к вам в компанию 😌.

Получите чек лист РОПа.

Он поможет вашему РОПу провести день максимально продуктивно. Там прописаны все дела от утренней мотивации менеджеров до вечернего отчета. Всего 30 пунктов + ежедневная форма отчета в рабочий чат. Вы можете дать его действующему РОПу или тому, которого нанимаете.

💁‍♂️ Пишите в директ инстаграмма @fursovnv «Хочу чек лист РОПа» и мы вам пришлем ссылку на файл.
Скриншот из таблицы с чек листом.
Скриншот из таблицы с чек листом.