Для кого — управляете продавцами сами или есть РОП.
Команда Депо собеседует по 30 руководителей отдела продаж (РОПов) в месяц для наших клиентов. И мы выделили 3 типа таких сотрудников.
В этой статье вы узнаете про два типажа РОПов, которых вам стоит избегать. И про еще один типаж, которого все ищут, но никогда не найдут.
Зачем вам это вообще знать?
Потому что первый типаж, может сделать так, что вы от него будете зависеть и уволить не сможете. Дальше в статье узнаете почему.
Второй типаж будет водить вас за нос, рассказывать красивые истории о том, почему мало продаж. Самое опасное – он в каждом споре будет прав, но результата как не было, так и не будет.
И последний тип РОПа. Это грааль и с таким вы можете ничего не бояться. Но нюанс в том, что найти его почти невозможно. Дальше в статье расскажем почему.
🙄 Тип РОПа №1 – «Сильный и независимый»
Очень хорошо продает себя. На собеседовании он вам покажется идеальным кандидатом. Высокие результаты в личных продажах на предыдущем месте работы.
Обратите внимание, что он говорит о личных продажах, а не об общем результате команды. И на собеседовании такой РОП упор будет делать именно на личные результаты.
Подвох в том, что РОП не должен продавать сам. По крайней мере не всегда и не часто. Результат работы РОПа – продажи руками команды.
РОП в первую очередь – управленец. Он может быть посредственным продавцом, но не имеет право быть плохим руководителем.
Первый тип все тянет сам. И даже справляется с этим. Со стороны кажется, что все в порядке: продажи идут, отчеты хорошие, выручка есть.
Проблемы начнутся, когда вы захотите по каким-то причинам РОПа уволить. Все процессы завязаны на нем, финальные сделки дожимает он, 80% объема продаж делает он.
Мы в Депо таких называем «сотрудник–террорист». Без последствий убрать и заменить его не получится. Рано или поздно он начнет требовать от вас выше зарплату, отдельный кабинет и так далее.
А если нужно будет расширяться и открыть еще один офис? Все процессы завязаны на этом человеке и больше он физически не сможет сделать.
Увеличить объем продаж тоже не выйдет, потому что менеджеры у такого РОПа продают плохо, а сам РОП больше определенного кол-ва сделок выполнить не сможет. Не сможет и обучить команду продавать так же как он. Тупик.
Такой руководитель продаж будет мешать вам развиваться, будет ставить свои условия, тащить все продажи на себе. И главное – от него почти напрямую зависит будет ли ваша семья сыта в следующем месяце. Он есть – продажи идут, его нет – продаж и выручки нет.
🙊 Тип РОПа №2 – «Говорун»
Мы в Депо делим сотрудников на процессников и результативников.Процессники – бухгалтера, секретари, операционные маркетологи и т.п. Их работу сложно оценить критерием «выполнено/не выполнено»
Результативники – РОПы, коммерческие директора и так далее. Это сотрудники, которые должны достигнуть, выполнить. Их работа оценивается просто: выполнена цель или нет.
РОП-говорун – процессник. Это плохо, потому что цель хорошего руководителя – результат. Не то, как он к нему шел, не какая-то внедренная фича, а твердый и измеримый результат.
Как оценить руководителя продаж? Есть результат – РОП хороший, нет результата – плохой. Неважно сколько он внедрил технологий продаж или собрал отчетов по работе команды. Если РОП ничего не делал весь месяц и выполнил цель, которую ему поставили на 100%, то это хороший РОП.
РОП-говорун всегда вам расскажет, где плохо, что надо исправить и как это сделать. Но результата так и не будет.
Он не готов брать на себя ответственность. Это проявляется так: вы говорите ему, что результата нет и надо что-то делать, а он найдет 1001 почему результата нет и почему он тут ни при чем.
И главное, что в таком споре он будет всегда прав, потому что в прошлом месяце и правда «новый игрок вышел на рынок» и он не мог это предвидеть. Не мог ведь? Объективно не мог, это факт.
Но его прямая обязанность работать с тем, что есть и приносить результат. Вышел новый дерзкий конкурент на рынок? Найти выход и придумать, как выполнить план, несмотря на новые вводные.
В конце месяца такой тип руководителя будет гордится не тем, что он выполнил цель, которая перед ним стояла, а тем, что он «делал это», а еще «внедрял вот это». Да, он много чего делал и внедрял, но собственнику с этого никакой выгоды, потому что план продаж не выполнен.
🖤 Тип РОПа №3 – «Грааль»
Этот тип РОПа встречали только избранные. Еще меньше людей с ним работали. Найти его почти нереально.
Он мыслит как собственник, результатами. Прежде чем внедрять что-то новое, он посчитает сколько денег это принесет, сколько будет стоит внедрение и за какое время оно окупиться. Мыслит горизонтами на год – два.
Он может решать проблемы и принимать решения самостоятельно. Упали продажи? Нашел причину и устранил. Он четко осознает, что его наняли как раз за тем, чтобы решать проблемы, а не бегать к ген. директору или собственнику за советом.
Сам ставит цель по объему продаж. Прописывает план достижения цели и показывает его собственнику. Главное – выполняет план.
Сам находит способы для увеличения продаж. Изучает проблему, формулирует и презентует собственнику идею. Если идею утверждают, то берет нужные ресурсы и сам все внедряет.
У него сильная команда продавцов, которых он сам увольняет и нанимает. Сам ищет для продавцов обучения и тренинги и организует их прохождение. К собственнику обращается только за утверждением бюджета под эти цели.
У такого РОПа только два недостатка.
- Его почти нереально найти на рынке. Все похожие РОПы либо уже в компаниях с шикарными условиями, либо работают на себя.
- Если вы умудрились его найти, то не факт, что он долго будет РОПом. Потому что ему будет тесно в шкуре обычного руководителя отдела продаж. Его уровень – коммерческий директор, генеральный директор. Он либо уйдет в другую компанию,, либо повысится у вас.
Иногда мы беседуем с собственниками, которые под РОПом подразумевают именно этот тип. Они хотят такого найти, чтобы он и менеджеров нанял, и технологию продаж разработал, и адаптацию создал. В общем, построил отдел продаж.
Но люди с такими навыками вряд ли пойдут работать в найм.
🧐 Пара советов тем, кто только ищет РОПа или уже нашел
У вас уже есть РОП? Посмотрите на его работу со стороны.
Если он похож на какой-то из типажей, то это повод задуматься. Не сейчас, так позже это станет проблемой.
Вы только ищете РОПа? Вот 3 простых совета для собеседования..
- Спрашивайте его про результаты его как управленца, а не продавца.
- Смотрите на результат. Спросите его сколько месяцев подряд он выполнял план продаж. Узнайте подробные показатели за последние два месяца. Если он будет прикрываться NDA (неразглашение), попросите сказать в процентах, без конкретных цифр.
- Убедитесь, что результат, про который говорит РОП, действительно помог сделать он/она. Ни маркетологи, ни аномальный рост рынка, ни дополнительные инвестиции. Что сделал именно он/она, чтобы достичь результат, о котором он говорит.
Эти советы не дают гарантию, что вы не наткнетесь на бездарного РОПа, но негодяю будет намного сложнее проникнуть к вам в компанию 😌.
Получите чек лист РОПа.
Он поможет вашему РОПу провести день максимально продуктивно. Там прописаны все дела от утренней мотивации менеджеров до вечернего отчета. Всего 30 пунктов + ежедневная форма отчета в рабочий чат. Вы можете дать его действующему РОПу или тому, которого нанимаете.
💁♂️ Пишите в директ инстаграмма @fursovnv «Хочу чек лист РОПа» и мы вам пришлем ссылку на файл.
